ユーザー起点のマーケティングとは？ ｜「ユーザー1人ひとり」の理解を深めよう

1.ユーザーを知ることは簡単なようでいて実は難しい

商品をつくる、販売する、広告で宣伝をする、コンテンツを作る、広める…

何を行うにも、まず始めにユーザーについて知ることは、マーケティングの基本です。
そうでなければ、ユーザーのニーズを捉えられず、あなたの顧客は簡単に商品・サービスから離れてしまいます。

「あなたの会社が提供する商品・サービスのユーザーを思い浮かべてみてください」
と聞いて、何を想像しますか？

年齢、性別、職業など人の属性、または趣味や行動パターンを想像する方もいらっしゃるでしょう。

このように、想定ユーザーの代表的な属性や心理的傾向などを表したものは「ペルソナ」と呼ばれ、
人を軸としたマーケティングにおいては頻繁に用いられる手法です。

しかしながら、実際のマーケティングに携わる方の中には、ペルソナを作成しても実用性に欠けると感じたり、想像上のユーザーになっているとお悩みの方も多いのではないでしょうか。

また、ペルソナを考えれば考えるほど、もっとユーザーについて知りたいという思いが湧いてくることもあるでしょう。

こうした課題を解決する一つの方法は、「ユーザーの一人ひとり」に立ち返ることです。

ユーザー全体から眺めるだけでなくユーザーの一人ひとり、つまり「個」への理解がどれだけできているでしょうか？
個々のユーザーについて深く知ること、それがユーザーを起点としたマーケティングの始まりです。

2.ユーザーについて知る上で大切なこと

ユーザーの内面まで捉えられているか？

ユーザー理解が足りていないと感じるのは、ユーザーの内面まで捉えられていないことが理由かもしれません。

「インサイト（Insight）」という言葉をご存知でしょうか？
直訳すると洞察を意味しており、マーケティング文脈ではユーザーの潜在的なニーズを指します。

消費者が商品・サービスを選択する時には、単に「スキ/キライ」だけではなく、
価値観やコンプレックスなど、様々なインサイトが影響しています。

例えば…どのようなことが「欲しい、買いたい」という気持ちに影響するのか

このように、同じ商品を買っていても、当然ながら購入理由は人によって異なります。

アンケート調査やユーザインタビューといった様々な手法を用いて、ユーザー個々の内面や価値観まで知ることができると良いでしょう。

ユーザー軸の分析についてもっと知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
記事：「ユーザー分析、何をしたら良い？」

実際のデータを活用する

想像上のユーザー像から脱却するためには、データに基づいてユーザーを知ることが重要です。

以下のようなデータを活用し、実在する個々のユーザーから大事だと思われる特徴を抽出しましょう。

・自社のデータ
・ユーザーアンケートやインタビュー調査
・SNS、口コミ

また、マーケティングにおいて重要なのは、ユーザーの「個」と「全体」を見渡すことです。
ユーザーの一人ひとりについて知ることは、新しい視点や独自性をもたらしてくれます。
一方で、多数についても知らなければ、それがどれほど可能性を秘めている発見や気づきなのか判断することが難しいでしょう。

ミクロとマクロ、両方の視点を併せ持つことが、ユーザー起点のマーケティングにおいては重要ではないでしょうか。

多数について知るには、調査会社のアンケートデータや、JuicerのようなDMP等が保有する3rd パーティデータを活用する方法もあります。

様々なデータソースを活用して、ユーザーの姿を鮮明にしましょう。

顧客ステージを把握する

個々のユーザーを捉える際、そのユーザーがどの顧客ステージにいるのかを知ることができれば、更にマーケティングに役立つ情報となります。

顧客ステージとは、ユーザーが商品・サービスを認知してから検討〜購入し、さらにリピーター（もしくは離反ユーザー）になるまでの過程です。

まだ購入に至っていないユーザーAさんと、購入済みのユーザーBさんでは、どのような違いがあるでしょうか。

この理解を深めることで、
「認知しているが購入に至っていない人が何を求めており、購入してくれるには何をすべきか？」
という、ユーザーの顧客のステージをあげるためヒントが見つかる可能性があります。

3.Juicerがお役に立てること

サイト訪問ユーザーの個々の動きや興味関心を可視化する

・サイト内の行動分析

Juicerではユーザーが最初にサイトに訪問してから現在に至るまでの行動を、データとして蓄積しています。閲覧頻度やページの閲覧順番などのデータは、ユーザー個々のサイト内行動分析に役立ちます。

どういう目的でサイトに訪れ、そこから何に惹かれて別のページを閲覧したのか行動を紐解くことで、ユーザーのニーズを垣間見ることが可能です。

・サイト外での興味関心

もちろん、自社サイト内での行動分析だけでは、そのユーザーがどのようなことに興味があり、何を買おうと思っているのかを理解するのは難しいでしょう。

そこで役に立つのが、オンライン上の行動から抽出したユーザーの興味関心や購買に関するデータです。

Juicerのデータから、ユーザーがあなたのサイトの”外”で閲覧しているかサイトのカテゴリを分析したり、金融、不動産、美容、健康…など、各カテゴリについて、その興味関心の度合はどの程度なのかを知ることができます。

もっと個々のユーザーの深掘りをしたい場合

更にJuicerのデータ（別途、販売）をBIツールに落として可視化すれば、様々な切り口で個々のユーザーを分析することができます。

前パートで「ユーザーがどの顧客ステージにいるのか把握することが大事」と述べましたが、
Juicerのリードスコアリング機能を活用いただくのも一つの方法です。

属性やサイト上の行動、興味や関心、様々なJuicerのデータを活用してユーザー1人ひとりへの理解を深めることで、これまで知らなかったユーザーの姿が見えてくることでしょう。

ご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。