BtoBマーケティング｜Juicerを活用したリード獲得方法とは

リードジェネレーションという言葉をご存知でしょうか？

見込み顧客（=リード）を獲得するためのマーケティング活動のことで、効率的な営業活動を行うためには欠かせない取り組みです。

人々が当たり前のようにインターネットを通じて情報収集するいま、
営業活動だけでなく営業以前の段階から、いかに多くの見込み顧客と接点を持てるかが、BtoBビジネスを左右する重要なポイントといっても過言ではないでしょう。

そのため近年では、電話やDM、セミナー等、オフラインでの活動のみならず、ホームページなどのオンラインを起点とするリード創出へ注目が高まっています。

そこで今回は、Juicerを活用した自社サイトを起点とするリードジェネレーションの方法についてご紹介します。

リードを獲得する手法3つ

1.メール/電話でのアプローチ

メール問い合わせや、テレアポイントメントは当然のように行っている企業が多いことでしょう。

しかし、手当たり次第にアタックしていては時間や人員のコストがかかるうえ、成果も出づらいもの。
「もっと効率的に、リードとなる見込みの高い企業が分かれば…」と悩むことがあるのではないでしょうか。

Juicerを活用すると、自社サイトにアクセスしたことがあり、かつ関心度合いの高い企業を知ることが可能です。

・どの企業から、いつ、どれくらいアクセスされているか分かる

JuicerのBtoB分析機能では、アクセス元のIPデータをもとに企業を判定し、企業名やアクセス回数を表示します。頻繁にアクセスがある企業は、あなたの会社のサービスについて関心が高い企業の可能性があります。

 
・コンバージョン見込みをもとにした顧客ステージで、企業情報を判定

Juicerでは、ユーザーの属性やサイト内での行動に応じてスコアリングを行ない、コンバージョン見込み度を5つの顧客ステージに分類しています。
そして、この5つのステージに該当する見込み顧客が、どのような企業に属しているかを可視化します。

直近で顧客ステージが上がった企業、下がった企業については特別な表示でお知らせするので、顧客リストの中から特にアプローチすべき企業が分かり、BtoBマーケティングにお役立ていただけます。

実際、過去に行ったユーザーアンケートでは、
Juicerで見つけた顧客ステージの高い訪問企業をリスト化し、オフラインでの営業活動に役立ているというマーケティング担当者の回答がありました。
 

2.ホワイトペーパー/資料ダウンロード

サイト上にサービス資料や業界白書を掲載し、ダウンロードフォームを設置するのも有効な方法です。
ダウンロード時にお客様の情報を入力してもらうことで、会社名や部署名といった情報を得られます。

・ポップアップ機能で簡単にバナー表示

Juicerのポップアップ機能を利用すれば、Webサイトに訪れたユーザーに対してバナーを表示し、簡単にダウンロードフォームへ誘導することができます。

特定ページにサービス資料を表示させたり、「1回表示したら◯日は表示させない」といった細かいチューニングも簡単に行えます。
 

3.コンテンツマーケティング

ブログやオウンドメディアを運営し、そこから関心のあるユーザーを集める場合もあります。
記事から問い合わせ・資料請求フォームへ読者を導き、リードを獲得する手法です。

（Juicerのブログにこのような記事を掲載しているのも、コンテンツマーケティングの一環ですね。）

＊オウンドメディアとは…自社で保有・運営し、ユーザーに向けて情報を発信するメディアのこと

特にBtoB企業であれば、業界やビジネスに関して役立つ情報や専門性の高い内容を掲載することで、質の高いリードを獲得できるケースがあります。

しかし記事を作成するためには、テーマ設定や執筆にそれなりの労力を要するもの。
特にテーマが枯渇しがちという悩みはよく聞かれます。

その場合、Juicerのキーワード分析機能がお役に立てるかもしれません。

・キーワード分析で隠れたニーズを見つける

製品やサービス名など、ビジネスに関わりの深いキーワードを登録しておくと、インターネットユーザーがそのキーワードと一緒にどのような話題を検索しているかを分析し、関連性の高いキーワードを自動で抽出します。

これを活用し、コンテンツ作成のヒントに役立ててはいかがでしょうか。

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Juicerを活用した効果検証

積極的にオンライン上でBtoBマーケティングを行っている企業では、本当に質の高い（=リードとなる見込みが高い）ユーザーと接触できているかが気になるポイントでしょう。
BtoBビジネスではBtoCと違い、ユーザー単位ではなく組織単位で意思決定がなされるため、業種や事業の規模でターゲットが限定されます。

資料をダウンロードした人、コンテンツを閲覧した人の中に、意図するターゲットはどれほど含まれているでしょうか？

Juicerでは企業データベースと連携し、企業名とそれに紐づく業種や企業規模のデータ（別途販売）も蓄積しています。このデータを活用して、ターゲットとなりうる企業のユーザーと接触できているのか？を検証したり、モニタリング指標として利用することも可能です。

最後に

当然ながら、リードを獲得したあとに「見込み」状態からどのようにして顧客になってもらうか（=ナーチャリング）も重要な課題です。

しかしリードを獲得することはまず最初の関門であり、多く獲得できればできるほど営業活動は活発になります。

自社サイトを起点に、オンラインのBtoBマーケティングに取り組んでみてはいかがでしょうか？

ご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。